Devenir consultant : 7 conseils d’experts du conseil pour réussir

Réussir en tant que consultant indépendant demande bien plus que de l’expertise dans un domaine spécifique. Les meilleurs experts du conseil, qu’ils viennent de cabinets internationaux ou qu’ils soient à la tête de leur propre cabinet, partagent tous des fondamentaux clairs. 

Dans cet article, nous avons sélectionné 7 conseils d’auteurs et d’experts reconnus du conseil, pour vous aider à : 

• Poser des bases solides 
• Eviter les écueils classiques  
• Construire une activité pérenne.

1. Définir une proposition de valeur claire et différenciante 

Alan Weiss, auteur du best-seller Million Dollar Consulting, martèle une règle essentielle : un consultant vend des résultats, pas des prestations. Trop de débutants détaillent leurs processus ou leurs outils, oubliant que ce qui motive l’achat, ce sont les bénéfices concrets pour le client. 

Recommandation : 

• Décrivez ce que le client va éviter comme problèmes et risques, ainsi que les bénéfices 
• Employez un langage orienté client, pas centré sur vous 
• Restez concis, concret, mesurable

Selon Weiss, si vous ne pouvez pas décrire votre valeur ajoutée en 10 secondes, vous n’êtes pas clair.  

2. Ne pas chercher à plaire à tout le monde 

David A. Fields, dans The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients, insiste sur un principe fondamental. La spécialisation crée la confiance. Vouloir s’adresser à tous les secteurs et toutes les problématiques affaiblit votre crédibilité. 

Ce qu’en dit l’OPIIEC (2023) : 

• Les consultants les plus rentables en France sont ceux qui se positionnent comme spécialistes d’un domaine (secteur ou fonction) 
• La niche est un levier de différenciation décisif sur un marché saturé

Recommandation : Choisissez un marché cible suffisamment spécifique pour que vos prospects se sentent directement concernés par votre message. 

3. Adopter une posture de partenaire, pas de prestataire 

Le rôle d'un expert du conseil ne se limite pas à produire un livrable. Il consiste à : 

• Susciter une réflexion stratégique 
• Stimuler la prise de recul 
• Co-construire les solutions. 

Ce rôle de partenaire stratégique est mis en avant par les cabinets comme Roland Berger, McKinsey et Deloitte. 

Ce qu’en dit McKinsey dans The McKinsey Way : 

• Le consultant n’est pas là pour avoir toutes les réponses, mais pour poser les bonnes questions 
• Il crée de la valeur par sa capacité à structurer la pensée et accompagner la décision

Pratique recommandée : 

• N’imposez jamais une solution sans validation du terrain 
• Proposez des options et non une vérité unique

4. Cadrer chaque mission avec précision 

Le cadrage d’une mission est une étape cruciale. Elle garantit que les objectifs sont partagés, que les livrables sont réalistes et que le client comprend ce qu’il achète. 

Recommandation :  

Votre cadrage doit inclure :  

• Les objectifs 
• Les indicateurs de réussite 
• Le périmètre d’intervention 
• Le planning 
• Les modalités de collaboration

A retenir : Les échecs de mission proviennent souvent d’un cadrage flou. 

Astuce : Systématisez une réunion de cadrage de 60 minutes pour valider à l’oral (et à l’écrit) tous les éléments essentiels. 

5. Développer une stratégie commerciale proactive 

Être consultant indépendant, c’est aussi être son propre directeur commercial. Et cela suppose une activité constante, structurée et mesurée. 

Recommandations : 

• Développez un répertoire de contacts et restez en contact avec eux 
• Organisez des échanges non-commerciaux avec votre réseau 
• Construisez des offres d’appel (ateliers, diagnostics, webinaires)

Astuce : réservez chaque semaine une plage horaire fixe dédiée à vos actions commerciales. Par exemple, la prospection, le suivi, la visibilité, la création de contenu... 

6. Se former en continu pour rester crédible 

Le marché du conseil évolue. Les attentes clients changent. Les compétences requises aussi. Se former régulièrement n’est pas une option, c’est un impératif. 

Thèmes les plus recherchés actuellement : 

• IA, cybersécurité, automatisation des tâches 
• Analyse de données et visualisation (Power BI, Excel avancé) 
• Méthodes agiles et Design Thinking 
• Intelligence émotionnelle et posture de leadership

7. Piloter son activité comme une entreprise 

Les meilleurs consultants ne se contentent pas de livrer des missions. Ils gèrent leur activité comme une PME : stratégie, pilotage, finances, marketing. C’est ce qui garantit leur stabilité à long terme. 

Ce qu’en disent les experts : 

• Ethan M. Rasiel (The McKinsey Way) recommande de documenter chaque mission, de capitaliser sur les apprentissages et de systématiser les debriefings 
• La Harvard Business School suggère de bâtir un portefeuille de missions équilibré (40 % à impact, 40 % rentables, 20 % exploratoires)

Outils essentiels : 

• CRM pour le suivi prospects et clients 
• Tableaux de bord de rentabilité (heures vendues / heures prestées) 
• Espaces de capitalisation des connaissances

Astuce : formalisez vos process internes comme vous le feriez pour un client. C’est une marque de professionnalisme. 

Appuyez-vous sur les pratiques des meilleurs consultants pour réussir 

Vous lancer dans le conseil, ce n’est pas seulement vendre votre expertise. C’est bâtir une activité rigoureuse, incarnée, alignée avec vos valeurs. A condition de vous appuyer sur des méthodes solides et des postures professionnelles reconnues. 

Les conseils issus des livres de David A. Fields, Alan Weiss, Ethan Rasiel et les publications de Harvard Business Review ou de l’OPIIEC vous permettent de construire une base fiable, sans improvisation. 

Vous souhaitez aller plus loin, professionnaliser votre posture, structurer votre offre et sécuriser vos premières missions de consultant ? 

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